美团教育及亲子业务卖力人张文月在做《数字化浪潮下线下教培机构如何“营”难而上》的主题分享11月24日，在“或跃在渊：教育的信心与生长”芥末堆GET2020教育科技大会上，美团教育及亲子业务卖力人张文月带来了《数字化浪潮下线下教培机构如何“营”难而上》的主题分享。分享内容主要包罗三方面，数字化浪潮下教育行业营销趋势洞察、教培机构如何借力美团“营”难而上以及公布美团教育发展计划。
张文月表现，数字化浪潮下，用户通过线上平台选店趋势显著，线下教培机构的营销线上化存在庞大空间，但教培机构仍存在营销线上化知识缺乏、获客成本逐年走高等难点。为解决这些难点，美团教育提出了“门店线上化”，通过将用户选店关注的焦点信息线上化，资助教培机构打造线上“第二门店”，从而有效举行线上招生。以下为演讲实录：列位教育同行、列位前辈、列位校长，大家上午好。我今天分享的内容主要有三部门：第一部门是美团为民办教育机构服务中发现的问题以及对整个行业趋势的洞察；第二部门是在前述历程中美团给出的应对方案；第三部门是近期美团教育准备执行的计划。
第一部门大家可以看到三组数据，疫情来临包罗疫情逐渐消退，在教育行业里大家谈的最多的是线上教育，包罗OMO、AI技术等可能带来的一些行业变化，以及在疫情的大配景下连续推动行业生长的一些措施。可是从平台去看线下，尤其是植根于线下的机构这个视角来看，也有特别大的变化。以11月份为例，我们看到整个疫情在改变消费者的行为方式以及学员、家长的决议方式。
从今年11月环比1月疫情前，通过线上平台来找线下机构的趋势在大幅提高。这是有点反直觉的，但却是实际发生的事情。全国有2亿人通过线上平台来找线下机构。
同时，差别年事的需求也有一定的变化，线上用户对成人类教育培训机构的需求同比增长174.7%，对少儿类教育培训机构的需求也有114.2%的增长。此外，每一小我私家在线上找机构的平均数量也在发生变化,用PV÷UV，也就是在2亿人中，平均每人一年要找约5.45家机构。再来看现在中国教育行业的营销线上化的水平，一个很是客观的事实讲明，真的会线上招生的机构只有9%，而越是新的行业，线上营销的水平相对就越大。
例如，在疫情中，最火的一个教育行业自习室，它的线上营销的比例靠近100%。但在线下已经存在20年以上的教育行业，例如驾驶培训、学历提升、学科领导、留学等，可能还是更习惯于通过易业互助、发传单，集会等线下手段获取生源。从另外一个维度看，我们发现真的是冰火两重天，头部机构在线上营销的占比险些是100%，可是作为最大数量主体的中小机构，在线上举行招生的比例是很是低的。
这些年我也造访了几百家客户，发现确实在线下招生很苦很累，可是大家还是对线上招生，要么抱有恐惧心理，要么确实是尝过一些苦果。两个亿的学员和家长在线上选机构，但最宽大的中小机构却没有在线上有较多恒久招生的举措。分析原因我们发现主要有四个：1.营销线上化知识缺乏，不知道怎么做线上营销；2.难以筛选有效的线上营销推广平台；3.线上流量红利消失，获客成本逐年走高；4.投放效果短期，停止投放就没有效果。
实际上现在家长和用户已经逐渐在进化，因为整个教育行业的营销方式也在进化。从整个教育行业营销变迁史来看，90年月末至00年月初是1.0时代，通过线下地推、发单页、电话销售是大家10年前经常看到的也是很是有效的招生方式。现在进入2.0的时代，大家开始学会用搜索、视频广告、自媒体等方式来招生，这是发生在5年前的事情。
但上述招生方式，用户所获得的信息是很是碎片化的，如果是一个很是新的业态，可能用户会记着你，但如果是传统业态而且不是大品牌，用户可能连品牌都记不住，更不行能留资给你。进入3.0时代，我们有一个更大地判断，所有线下的民办培训机构一定要想方设法在线上打造自己的“第二门店”。做“门店线上化”所需要准备的相应信息，包罗情况相册，视频探店，课程体系，还包罗体验课的货架，超值小课等等，这些都是在营销中让家长、学员相识机构所必备的条件和方式。
此外，通过用户评价、门店星级、权威榜单等计谋能够进一步放大门店优势，进而塑造品牌。门店星级是有效线上谋划的利器。
所有谋划机构的校长都清楚转先容是很是重要的一个招生泉源，可是转先容是有上限的，因为一小我私家私域生活圈的人数是有限的，可是如果你能够让每个对你的教学品质、师资、课程都满足的人留下评价和评分，这是一小我私家可以传给上万小我私家，所以这是一个很是重要，在线上沉淀口碑，使用互联网的手段举行口碑流传和转先容是一个很是强的方式。教育公正性隐含着对中小机构的公正性，学员选择学校，基本上是三到五公里规模内，在三到五公里内究竟谁好谁欠好，应该让用户来选择。权威榜单就是让三到五公里之内的学员和家长能够看到你的重要的利器，只要你能够在这个周遭五公里做到最好就可以。
现在，全国有6万+的机构在美团实现门店线上化。我们收录了40万+老师以及100万+的课程信息，累计417万条用户评价，每一分钟就有2条评价发生。最关键是我们交付给了6万家线上化的机构的答卷使他们平均投入产出ROI到达了1：12。而为进一步助力疫后中小教育机构线上化转型，实现营销数字化，美团正式推出“东风行动”教育机组成长计划，将投入10亿资源在未来三年内资助10万+家中小教培机构实现营销数字化。
这是我们未来三年的目的：1.提升毗连效率，预计为10万+小而美教育机构带来超2000亿学费；2.沉淀2000万+真实评价，涵盖从体验到结业的全链路;3.。
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